Der Verkaufsprozess dauerte keine fünf Minuten. Marcel Donges zeigte einem Bereichsverantwortlichen von Bosch Electric Drive eine einzige Grafik: sieben Krisen, die jedes Unternehmen im Wachstum durchläuft. Der Verantwortliche sah darauf, zeigte auf eine Stelle — und sagte einen Satz, der mehr über seine Lage verriet als jede Analyse.
Wir haben überdiversifiziert. Ich kaufe. Ich will wissen, wie ich das hätte vermeiden können.
— Bereichsverantwortlicher, Bosch Electric Drive
Zu viele Motoren, zu wenig Koordination
Die Ausgangslage kennen viele erfolgreiche Industrieunternehmen. Über die Jahre war für jeden Anwendungsfall ein eigener Motor entstanden. Mit den Produkten wuchsen die Abteilungen, die Geschäftsbereiche, die Zuständigkeiten — und die Koordination dazwischen hielt nicht Schritt. Die Produktvielfalt war nicht mehr steuerbar.
Das Ziel des Bereichs war damit klar umrissen: die gewachsene Produktvielfalt wieder steuerbar machen — und verstehen, wie man es beim nächsten Mal vorher merkt.
Ein Blick auf die Krisenlandkarte
Die Grafik, die den Ausschlag gab, geht auf das Modell der Unternehmensentwicklung von Professor Knut Bleicher zurück, der die Wachstumsphasen von über 10.000 Unternehmen ausgewertet hat. Es zeigt: Selbst wer alles richtig macht, durchläuft auf dem Weg vom Startup zum Konzern sieben systemische Krisen — von der ersten Innovation über die Markterschließung bis zu Akquisition, Kooperation und Marktplatz.
Bosch Electric Drive stand in der dritten: der Diversifikation. Das Unternehmen hat seinen ursprünglichen Markt erschlossen und sucht das nächste Wachstum in neuen Produkten und Anwendungen. Aus einem fokussierten Unternehmen wird ein diversifizierter Konzern — mit Business Units, Produktverantwortlichen und neuen Managementebenen. Das neue Problem heißt Komplexität.
Systemic Business Design Workshop
Was folgte, war der erste Systemic-Business-Design-Workshop dieser Art — und auf ausdrücklichen Wunsch des Kunden auf Deutsch, obwohl der Bereich Electric Drive heißt. Am Tisch saßen nie mehr als sieben Personen: die Entscheider und je ein echter Know-how-Träger aus dem Fachbereich und aus der Technik. Kein Beispielfall, kein ausgedachtes Szenario — gearbeitet wurde am eigenen Geschäftsmodell.
Training & Alignment
Lernworkshop für alle: Reifegradmodelle, Business Model Canvas, Design Thinking, Systems Thinking, Business Model Space und die Steuerung von Geschäftsmodell-Risiken. Damit Finanzen, Geschäftsführung und Technik über dasselbe reden und dasselbe meinen.
Business Model Design & IT-Integration
Für das Business entsteht der Business Model Canvas, für die Technik die Architektur — nebeneinander, anhand der Frage, wo Umsatz entsteht und wo die Architektur Kosten erzeugt. Zusammengeführt in einer Balanced Scorecard.
Präsentation an die Entscheider
Das Team präsentiert das Ergebnis selbst — als Entscheidungsvorlage, mit der die Geschäftsleitung weiterarbeiten kann.
„Mit anderen Augen durchs Unternehmen“
Die Wirkung setzte früher ein als erwartet. Schon nach dem ersten Tag berichteten die Teilnehmenden, dass sie ihr eigenes Haus anders sahen. Und am zweiten Tag wurde sichtbar, was ein ganzes Jahr lang verborgen geblieben war.
Nach dem ersten Tag sind wir mit anderen Augen durchs Unternehmen gegangen. Am zweiten Tag haben wir die Probleme gesehen, die wir das Jahr davor nicht gesehen haben.
— Teilnehmende, Bosch Electric Drive
Geschäftsmodell und Architektur nebeneinander
Nach fünf Tagen lagen das Geschäftsmodell des Bereichs und die dazugehörige IT-Architektur nebeneinander auf dem Tisch — in derselben Sprache, für Fachbereich und Technik gleichermaßen lesbar. Aus der unübersichtlichen Produktvielfalt ließ sich ablesen, welches Produkt tatsächlich trägt.
Ein Ergebnis stach heraus: Als stärkstes Produkt wurde der WiFi-CAN-Bus identifiziert — das Produkt mit dem größten Verkaufspotenzial, das zugleich Kosten einspart und skalierbar ist. Statt die Vielfalt weiter zu verwalten, hatte der Bereich damit einen klaren Ansatzpunkt, an dem er sie steuern kann.
- ✓Klarheit über die Krise: Überdiversifikation erkannt, eingeordnet und in ein Vorgehen übersetzt.
- ✓Eine Sprache für Business und Technik: Business Model Canvas und Architektur passen aufeinander.
- ✓Fokus statt Breite: das tragende Produkt identifiziert — skalierbar und kostensparend.
- ✓Entscheidungsvorlage nach einer Woche: vom Team selbst erarbeitet und selbst präsentiert.
Was andere daraus lernen können
Das Muster von Bosch Electric Drive findet sich in vielen Unternehmen, die über Jahre erfolgreich gewachsen sind: Die Vielfalt der Produkte und Bereiche hat die Steuerung überholt. Die übliche Antwort — noch ein Prozessprojekt, noch eine Automatisierung — schreibt die gewachsene Struktur nur fest.
Der Ansatz von Cerulean Circle setzt eine Ebene darüber an: am Geschäftsmodell. Und er beginnt immer mit dem Fall des Kunden, nicht mit einem Beispiel aus der Schublade.
Wir bringen keinen ausgedachten Fall mit. Sie liefern uns Ihren — egal, wo es bei Ihnen gerade knackt.
— Marcel Donges
